Mark Lotse lotst durchs Inbound Marketing

INBOUND_Boston-1Sie haben also die Entscheidung getroffen, sich über Content Marketing schlau zu machen. Ob Sie sich über aktuelle Entwicklungen auf dem Laufenden halten wollen oder sich zum ersten Mal mit diesem Thema beschäftigen – hier finden Sie alle wichtigen Informationen geballt auf einer Seite.

Was ist Inbound Marketing?

Das Inbound-Marketing ist eine Marketing-Strategie, bei der man davon ausgeht, dass Kunden sich bereits aktiv auf der Suche nach Produkten befinden. Die Idee des Inbound Marketing ist es nun, diese Kunden mithilfe von relevanten und hilfreichen Informationen anzuziehen. Dafür wird ihnen in jeder Phase des Kaufprozesses die passende Lösung für ihre Herausforderungen angeboten.

Konkret bedeutet das: Nützliche Inhalte, die der b2b Leadgenerierung dienen, erregen beim Kunden Aufmerksamkeit und leiten diesen zum richtigen Produkt. Im Gegensatz zu klassischen Marketing-Strategien kommen Kunden somit von selbst auf die Website eines Unternehmens und holen sich die gewünschten Inhalte. Dies geschieht über unterschiedliche Kanäle wie Suchmaschinen, Blogs oder Social Media.

Besonders wichtig ist es, Inhalte dort bereitzustellen, wo der Kunde sie sucht. Um potenzielle Kunden an der richtigen Stelle im Kaufentscheidungsprozess zu erreichen, müssen Inhalte auch für die verschiedenen Phasen angeboten werden. Wenn sich jemand also noch in der Recherche zum passenden Produkt befinden, wird ihn eine detaillierte Preisliste wahrscheinlich eher nicht ansprechen. Vielleicht aber ein Whitepaper, das ihm einen Teil der Recherche und damit Zeit und Kosten abnimmt. Gerade deshalb ist es auch so wichtig, die Website für das Inbound Marketing auszurichten. Welche Grundvoraussetzungen vor dem Start noch eine Rolle spielen, lesen Sie im Beitrag b2b Inbound Marketing – Die 4 Grundvoraussetzungen.

 

Unterschied zwischen Inbound & Outbound Marketing

Hinter dem Begriff Outbound Marketing verbergen sich klassische Marketing-Maßnahmen wie Printwerbung, TV-Spots oder Online-Anzeigen. Ziel dieser ist es, mithilfe von direkter Werbung für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu werben und potenzielle Kunden so als Käufer zu gewinnen. In den meisten Fällen sind Outbound-Marketing-Kampagnen groß angelegt, damit eine große Reichweite erzielt werden kann. Denn je mehr potenzielle Kunden angesprochen werden, die anschließend etwas kaufen, umso besser. Das macht Outbound Marketing jedoch teuer – und das in zweierlei Hinsicht: Zum einen kostet die hohe Verbreitung viel Geld. Zum anderen besteht die Gefahr, dass Konsumenten genervt auf Werbeanzeigen oder -taktiken reagieren.

Im Gegensatz dazu gewinnt Inbound-Marketing Leads beziehungsweise Kunden durch nützliche Inhalte, die bei Problemen oder Fragen weiterhilft. Ein wichtiger Teil des Inbound Marketing ist daher das Content Marketing. Content wird für die Zielgruppe definiert, geplant und verfasst. So können Fragen beantwortet oder bei Problemen Hilfestellungen gegeben werden, wodurch das Unternehmen in positiver Erinnerung bleibt. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Personen zu einem Lead und anschließend zu einem Käufer werden, steigt damit.

Unterm Strich zielt Outbound Marketing also darauf ab, schnell Produkte zu verkaufen. Inbound Marketing strebt hingegen eine langfristige Kundenbeziehung an.

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Geschichte von Inbound Marketing

Das Content Marketing bildet einen der wichtigsten Grundsteine für das Inbound Marketing. Aber auch die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, ist ein unersetzlicher Bestandteil. Es ist daher nicht verwunderlich, dass ein breites Publikum in Deutschland erstmals in einer SEO-Präsentation von Inbound Marketing erfahren hat. In seinem Vortrag „How SEO Blinded Me (And Then Opened My Eyes)” stellte es SEOmoz-Gründer Rand Fishkin im April 2012 nämlich vor.

Obwohl Fishkin Inbound Marketing in den deutschsprachigen Raum brachte, ist er nicht der Begründer dieser Marketing-Strategie. Denn global gesehen war das Thema schon länger ein Begriff. Seth Godin und David Meerman Scott legten in ihren Marketingbüchern bereits den Grundstein für das Inbound Marketing. Wirklich geprägt wurde der Begriff allerdings erst durch die beiden HubSpot-Gründer Dharmesh Shah und Brian Halligan. In ihrem Buch „Inbound Marketing – Get Found Using Google, Social Media and Blogs“ widmeten sie sich ganz dem Thema Inbound Marketing.

Einzelne Elemente der Strategie kamen zwar in verschiedenen Marketing-Strategien bereits zum Einsatz. Aber erst die neuen technologischen Möglichkeiten verhalfen dem Inbound Marketing zu seinem Siegeszug: Noch nie gab es so viele günstige Optionen, seinen Content zu veröffentlichen und zu verbreiten. Deshalb liegt auch die Vermutung nahe, dass Inbound Marketing in Zukunft noch weiterwachsen wird. Zu diesem Schluss kommt auch die aktuelle Studie „State of Inbound“ von HubSpot.

Letztlich ist Inbound Marketing mit der dazugehörigen Methodik die logische Konsequenz einer notwendigen Entwicklung, die besser auf das moderne Kaufverhalten reagiert. Denn über die Jahre hat sich die Art der Kommunikation geändert und damit auch die Erwartungen an Unternehmen.

Ziele und Funktionen von Inbound Marketing

Besucher durch qualitativ hochwertige Inhalte zu Kunden machen. Das ist das grundsätzliche Ziel von Inbound Marketing. Etwas konkreter sind damit steigende Umsätze, nachhaltige Kundenbeziehungen und mehr Leads gemeint.

Die Inhalte, mit denen Besucher angelockt beziehungsweise neue Leads generiert werden sollen, sind daher zentral für ein erfolgreiches Inbound Marketing. Diese müssen genau auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden zugeschnitten werden. Das heißt, sie bieten Lösungen für ein Problem oder Antworten auf offene Fragen. Idealerweise entwickelt sich ein Besucher durch hilfreichen Content dann zum loyalen Kunden eines Unternehmens. Denn wer passende Lösungen vorgeschlagen bekommt, behält das dafür zuständige Unternehmen viel eher in positiver Erinnerung und kommt höchstwahrscheinlich noch einmal auf das Unternehmen zurück.

Vorteile von Inbound Marketing

Durchschnittlich 57 Prozent aller Kaufentscheidungen im b2b sind bereits vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen. Grund hierfür ist auch das Inbound Marketing. Die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses steigt nämlich, je eher man potenzielle Kunden in ihrem Entscheidungsprozess erreicht. Aber das ist nicht der einzige Vorteil, der für den Einsatz von Inbound Marketing spricht:

  • Inbound Marketing ist nachhaltiger als klassisches Marketing und somit auf längere Sicht kostengünstiger. Denn einmal geschaffener Content kann auch lange Zeit später noch verwertet werden. Dieser muss zwar immer wieder überarbeitet und auf den aktuellen Stand gebracht werden, doch das Grundgerüst steht.
  • Inbound-Maßnahmen sind messbar, da sie auf definierten Prozessen basieren. Die Marketingaktivitäten können anhand definierter Kennzahlen gemessen werden und geben Marketern konkrete Zahlen an die Hand. Dadurch lassen sich Verbesserungspotenziale identifizieren und gezielt angehen.
  • Durch Inbound Marketing lässt sich der ROI von Marketingmaßnahmen deutlich erhöhen. Laut HubSpots „State of Inbound 2015“ konnten über 70 Prozent der Unternehmen, die Marketing Automation einsetzen, innerhalb eines Jahres einen Anstieg ihres Umsatzes, ihrer Webseitenbesucher und generierten Leads verzeichnen. Zudem stieg die Umwandlungsrate von Leads zu Kunden bei 50 Prozent der befragten Unternehmen um bis zu 25 Prozent.
  • Unternehmen fällt es zunehmend schwerer, klare USPs herauszustellen. Denn die Konkurrenz auf dem Markt wird größer und Produktfunktionalitäten gleichen sich immer mehr an. Daher ist es wichtig, sich als Experte zu positionieren und über eine klare Content-Strategie Vertrauen zu schaffen. Nur wer zusätzlich zu seinem Produkt einen Mehrwert zu bieten hat, kann sich längerfristig gegenüber seiner Konkurrenz hervorheben.

Mehr dazu finden Sie in unserem Blogpost Vorteile Inbound Marketing – Mark liefert eine Übersicht.

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Für wen ist Inbound-Marketing interessant?

Manch einer mag denken, Inbound Marketing ist nur etwas für internetaffine Branchen. Doch das stimmt nicht. Es funktioniert über alle Branchen hinweg. Denn im Grunde ist Inbound Marketing lediglich eine Marketing-Strategie, die sich dem veränderten Kaufverhalten von Konsumenten in der digitalisierten Welt von heute angepasst hat.

Besonders interessant ist das Inbound Marketing für mittelständische und große Unternehmen aus dem b2b-Bereich. Sie können mit Inbound Marketing tatsächlich viel herausholen. Wichtig dabei: Verantwortliche müssen ein echtes Interesse haben, ihre Strategie um das Inbound Marketing zu ergänzen. Nur dann ergibt sich ein echter Mehrwert für das Unternehmen.

Auch im b2c-Bereich findet das Inbound Marketing Anwendung. Allerdings muss man hier wesentlich genauer hinsehen und im Einzelfall entscheiden, ob die Methode Sinn macht. Wer mit einem konsequenten Plan an die Sache herangeht, kann aber auch hier viel bewirken und langfristige Kunden gewinnen.

Die Inbound Marketing Methodik

Die Inbound-Methodik basiert auf dem Sales Funnel. Dieser bildet die Customer Journey eines potenziellen Kunden ab und besteht aus den vier Phasen Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern. Werden diese Phasen im Kaufentscheidungsprozess durchlaufen, entwickeln sich Unbekannte zu Besuchern, Leads, Kunden und schließlich zu Fürsprechern. Mit der richtigen Strategie lässt sich der Sales Funnel noch effektiver gestalten.

1. Phase: Anziehen

In der ersten Phase der Customer Journey möchten Unternehmen Unbekannte auf ihre Website locken und diese zu Besuchern machen. Wie das gelingt? Mit einer guten Content-Strategie. Nur wenn Sie Unbekannten Inhalte bieten, die Sie interessieren, können Sie diese zu Besuchern machen.

Im Idealfall schreiben Sie relevante Inhalte und veröffentlichen diese zum Beispiel auf einem Blog. Achten Sie bei den Inhalten aber darauf, dass diese nicht nur einen Mehrwert haben, sondern auch für Suchmaschinen optimiert sind. Um die Beiträge anschließend bekannt zu machen, sollten Sie diese zielgerichtet – zum Beispiel über Social Media – verbreiten. Nutzen Sie aber nur solche Kanäle, in denen Ihre Zielgruppe auch aktiv ist. Sonst geht Ihr Content ungelesen unter.

Sie haben bereits einen Blog, der aber nicht den gewünschten Erfolg mit sich bringt? Dann schauen Sie doch einmal hier vorbei: 6 Gründe, warum Sie kein Wachstum mit Ihrem Blog erzielen.

2. Phase: Konvertieren

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit Ihrer neuen Besucher geweckt haben, ist der nächste Schritt, diese in Leads zu konvertieren. Geben Sie ihnen dafür die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Haben sie diese Möglichkeit nämlich nicht, können Sie auch nicht die Informationen Ihrer Besucher ermitteln. Vom Live-Chat über Formulare bis hin zu persönlichen Meetings – für die Kontaktaufnahme gibt es verschiedene Tools. Wählen Sie die Option aus, die Ihre Zielgruppe am meisten nutzt.

Vergessen Sie außerdem nicht, Ihre Leads zu pflegen. Andernfalls sind diese ganz schnell wieder weg. Konkret heißt das: Bieten Sie Ihren Leads weitere Inhalte an, die sie interessieren könnten und im Kaufentscheidungsprozess einen Schritt weiterbringen.

3. Phase: Abschließen

In der dritten Phase haben Sie die Aufmerksamkeit der richtigen Besucher erhalten und daraus entsprechende Leads gewonnen. Und nun? Im nächsten Schritt geht es darum, diese Leads zu Kunden zu machen. Dabei ist es wichtig, die Leads zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen, um sie letztlich auch zum Kauf bewegen zu können.

Sind die richtigen Leads zur Hand, dann analysieren Sie ihr Surfverhalten und schauen sich an, welche Webseiten, Whitepaper oder eBooks sich Ihre Leads ansehen. Passen Sie Ihre Botschaften anschließend so an, dass sie für Empfänger interessant bleiben. Liefern Sie nämlich zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte, haben Sie gute Chancen, den Lead in einen Kunden zu verwandeln.

Achtung: Behandeln Sie Ihre Leads niemals schlecht, sondern stehen Sie ihnen immer hilfreich und respektvoll zur Seite. Eine einzige schlechte Erfahrung kann nämlich dafür sorgen, dass der Lead für immer weg ist.

4. Phase: Begeistern

Um in der heutigen Zeit erfolgreich zu sein, reicht es nicht, sich auf bisherigen Marketing-Maßnahmen auszuruhen. Ihre Kunden lieben Ihre Produkte? Toll! Aber wie soll das Ihre Zielgruppe wissen, wenn Ihre aktuellen Kunden nicht über Ihre Erfahrungen sprechen? Werben Sie deshalb Ihre aktuellen Kunden als Fürsprecher. Diese empfehlen Sie gerne an Familie oder Freunde weiter und halten Ihre Fahne zum Beispiel auf Social Media hoch.

Kümmern Sie sich also nicht nur um neue Leads, sondern vergessen Sie auch Ihre Bestandskunden nicht. Nur weil Sie einen Lead zu einem Kunden gemacht haben, heißt das nämlich nicht, dass dieser es für immer bleibt. Kümmern Sie sich daher aktiv um Ihre Kunden, damit diese bei Ihnen bleiben und in der Öffentlichkeit über ihre positiven Erfahrungen schreiben.

Sie wollen noch mehr zum Inbound Marketing Prozess erfahren? Dann empfehlen wir unseren Blogpost dazu, der Ihnen erklärt, wie Sie Leads im Internet generieren

Welche Instrumente werden im Inbound Marketing verwendet?

Prinzipiell umfasst Inbound-Marketing alle Methoden des Online Marketing, die als Pull-Werbung funktionieren. Denn diese haben alle das Ziel, über nützliche Inhalte Leads zu generieren.

Ein sehr bedeutendes Instrument im Inbound Marketing ist sicherlich das Content-Marketing. Aber auch andere Maßnahmen wie SEO, SEA, Social Media, Public Relations oder E-Mail-Marketing sind Instrumente, derer man sich im Inbound Marketing bedient.

Für welche Maßnahmen Sie sich entscheiden, bleibt Ihnen überlassen beziehungsweise ist von Ihrer Zielgruppe abhängig. Wichtig ist allerdings, dass alle gewählten Instrumente miteinander funktionieren und nicht gegeneinander arbeiten.

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In 6 Schritten zur Inbound Marketing Strategie

Die Inbound-Marketing-Strategie leitet sich direkt von der Unternehmensstrategie ab und beschreibt den gesamten Marketingplan von Anfang bis Ende. Warum ist sie wichtig? Ohne einen konkreten Plan erstellen Sie quasi blind Content und hoffen darauf, irgendwie die richtigen Leads anzulocken, die dann zu Kunden werden. Das kann nicht funktionieren. Zielloser Content verwirrt Ihre Leser nicht nur, sondern bringt auch keine Ergebnisse. Wir haben deshalb 6 Schritte zusammengefasst, mit denen Sie Ihr Inbound Marketing planen, Content produzieren, Besucher anlocken und Leads zu Kunden konvertieren.

Buyer Persona definieren

Bevor Sie überhaupt anfangen, Content zu produzieren, müssen Sie zunächst einmal festlegen, an wen sich dieser richtet. Dafür empfiehlt sich die Erstellung einer Buyer Persona. Sie ist zielführender als die bloße Definition der Zielgruppe, da Sie den Wunschkunden mit allen seinen Eigenschaften beschreibt. Im ersten Schritt können Sie dennoch zunächst Ihre Zielgruppe festlegen und Ihren potenziellen Kundenkreis grob eingrenzen. Mithilfe der Buyer Persona geben Sie Ihrem idealen Kunden anschließend ein Gesicht. Wichtig: Beziehen Sie bei der Erstellung auch das Informationsverhalten Ihrer Zielperson oder Ihres Zielunternehmens mit ein und nicht nur charakteristische Merkmale wie Alter oder Unternehmensgröße. Generell sollten Sie so wenig Buyer Personas wie möglich haben. Im Optimalfall haben Sie am Ende sogar nur eine. Je mehr Sie haben, desto komplizierter wird nämlich alles. 

Ziele festlegen

Neben Ihrer Buyer Persona sollten Sie natürlich nicht vergessen, konkrete Ziele festzulegen. Greifen Sie hierbei auf das SMART-Prinzip zurück. Das heißt, Ihre Ziele sind spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch und terminiert.

Content produzieren

Nachdem Sie Ihre Buyer Persona kennen, wissen Sie auch, wie diese Informationen konsumiert. Unabhängig davon, ob es sich dabei um einen Blog, Video oder eine andere Form von Content handelt, geht es jetzt darum, Inhalte zu erstellen. Wichtig: Der Kunde steht im Mittelpunkt, nicht Ihre Produkte. Sie sollten sich bei jedem Content Piece also fragen, ob dieser für den Kunden einen Mehrwert hat, seine Bedürfnisse befriedigt und ihn auf der Suche nach Antworten für seine Fragen unterstützt. Nutzen Sie für die Planung Ihres Contents am besten einen Redaktionskalender. Dieser hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und regelmäßig hochwertige Inhalte zu veröffentlichen.

Content verbreiten

Sobald Ihr Content online geht, heißt das nicht, dass die Arbeit damit getan ist. Denn jetzt geht es an die Verbreitung. Nutzen Sie dafür Kanäle, auf denen Ihre Zielgruppe auch aktiv ist. Richten sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen beispielsweise an CEOs und Manager, erreichen Sie diese wahrscheinlich eher über ein professionelles Netzwerk wie LinkedIn oder XING als über Instagram. Ein zielgerichtetes Seeding ist wichtig, um Ihre Reichweite innerhalb Ihrer Zielgruppe aufzubauen und diese über eine Landing Page in Leads zu konvertieren.

Leads weiter qualifizieren

Beim Inbound Marketing sollten Sie stets den Sales Funnel im Blick behalten. Während Schritt 3 sich vorrangig damit beschäftigt, TOFU-Content – also Inhalte am oberen Ende des Funnels – zu erstellen, geht es beim Lead Nurturing darum, interessierte Besucher (also Leads) nicht im Sande verlaufen zu lassen. Um Leads weiter zu qualifizieren, müssen Sie diese zunächst einmal nach Ihrem Nutzen für Ihr Unternehmen bewerten. Das gelingt mit dem sogenannten Lead Scoring. Über dieses sehen Sie auch, welche Leads reif für einen Kauf sind und welche noch weitere Informationen benötigen. So erhalten Sie einen ganzheitlichen Überblick und erkennen dadurch auch besser, welche Art von Informationen diese Leads für Ihren Entscheidungsprozess noch brauchen. Anschließend können Sie passenden MOFU- (Middle of the Funnel) und BOFU-Content (Bottom of the Funnel) erstellen und Ihre Leads so weiter qualifizieren.

Unser Tipp:

Das Thema Leadgenerierung spielt beim Inbound-Marketing eine bedeutende Rolle. Sie sollten sich daher gut mit dem Prozess auskennen, um sichtbare Ergebnisse zu erzielen. Weitere Informationen dazu finden Sie in unseren Beiträgen:

Relevante Daten erfassen und auswerten

Das Schöne am digitalen Marketing ist, dass sich nahezu alle Daten messen und analysieren lassen. Verschiedene Tools geben Ihnen Aufschluss über die Performance Ihres Inbound Marketing. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und Ihr Inbound Marketing zu optimieren. Welche Kennzahlen dafür relevant sind, erfahren Sie nachfolgend.

Worauf es noch bei Inbound Marketing Kampagnen ankommt, lesen Sie hier.

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Kennzahlen im Inbound Marketing

Um Ihr Inbound Marketing auswerten und optimieren zu können, brauchen Sie entsprechende Daten. Aber nicht alle sind gleich wichtig. Richten Sie Ihr Augenmerk in erster Linie auf die wichtigsten Kennzahlen, um am Ende nicht in einer Flut von Daten zu ertrinken.

Webseitenbesucher

Besucher Ihrer Website sind eine wichtiges Kapital im Inbound Marketing. Achten Sie also darauf, dass Ihre Besucherzahlen kontinuierlich steigen. Dann wissen Sie auch, dass Ihre Inhalte und Ihr SEO funktionieren. Analysieren Sie außerdem, woher die Besucher kommen.

Engagement

Das Engagement zeigt Ihnen, wie gut Ihr Content angekommen ist. Wie viele Shares, Kommentare und sonstige Interaktionen hatten Sie? Je höher das Engagement, desto mehr Rückschlüsse können Sie ziehen, ob Sie schon gute Arbeit leisten oder ob es noch Verbesserungsbedarf gibt.

Leads

Die Anzahl der Leads gibt an, welche Besucher stärker an Ihrem Unternehmen beziehungsweise Ihren Produkten interessiert sind. Überprüfen Sie hierbei auch, wie viele Leads Sie pro Beitrag, CTA oder Landing Page haben und wie hoch Ihre Conversion Rate ist. Im Idealfall beträgt diese zwischen ein und drei Prozent.

Kunden

Ihr oberstes Ziel ist es, aus Besuchern Kunden zu machen. Analysieren Sie daher auch, wie viele Kunden Sie nachweislich über Inbound Marketing gewinnen konnten und wie die Conversion Rate von Leads zu Kunden ist. Haben Sie zum Beispiel jede Menge qualifizierte Leads, die aber nicht zu Kunden werden, liegt Ihr Problem im Verkauf. Liegen hingegen von vorneherein nicht genügend Leads vor, haben Sie eher ein Marketingproblem.

Marketing-ROI

Auch beim Inbound Marketing spielt Geld natürlich eine Rolle. Ein Blick auf den ROI gibt Aufschluss, wie viele Einnahmen bestimmte Ausgaben im Marketing generieren. Ziel ist logischerweise ein positiver Marketing-ROI, damit sich die Investitionen auch langfristig für Sie lohnen.

Wie und mit welcher Software lässt sich Inbound Marketing umsetzen?

Die Wahl der richtigen Marketing Software kann Ihnen viel Arbeit ersparen. Da Inbound Marketing mehrere Disziplinen vereint, gibt es auch eine entsprechend große Zahl an Tools. Von Content-Management-Systemen und SEO-Tools bis hin zu Komplettlösungen – der Markt hat einiges zu bieten. Die Wahl fällt einem dadurch nicht leichter.

Grundsätzlich sollten Sie sich daher erst einmal überlegen, ob ein Marketing-Stack, also mehrere einzelne Tools, oder eine Komplettlösung für Sie mehr Sinn macht. Wir haben zu diesem Thema den Artikel Inbound Marketing Software: Marketing-Stack oder Komplettlösung? geschrieben. In diesem erfahren Sie unter anderem, welche Vorteile die jeweiligen Varianten haben.

Wissen Sie hingegen schon, dass Sie auf eine Komplettlösung vertrauen wollen, lohnt sich unser Beitrag Marketing Software Vergleich: Was sollte ein Allround Tool leisten. Denn auch bei den Inbound-Allroundern gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten. Ob HubSpot, Act-on oder Chimpify – in unserem Blogpost lernen Sie, welche Funktionen eine Komplettlösung haben sollte und wie Sie das passende Tool für sich finden.

Inbound Marketing Software

Inbound-Marketing & SEO

Sie wissen nun: Im Inbound Marketing geht es darum, Besucher mit Inhalten anzulocken und diese zu Kunden zu machen. Nutzen und Mehrwert dieser Inhalte sind zwar von vorrangiger Bedeutung, die Maschinenlesbarkeit – und damit SEO – sind dennoch unverzichtbar.

Früher war die Suchmaschinenoptimierung noch eine eigenständige Marketingmethode. Heute sind SEO und Inbound Marketing fest miteinander verzahnt. Denn was bringt es, wenn Sie großartigen Content haben, aber niemand diesen findet? Hier kommen Sie um SEO nicht herum. Denn Suchmaschinen sind gerade bei größeren Webseiten die primäre Trafficquelle.

Aber SEO spielt schon bei der Contentplanung eine Rolle und nicht erst bei der Distribution. Sie müssen spannende und für Ihre Zielgruppe relevante Themen planen. Und wie gelingt das? Richtig, mit der bewährten Keyword-Recherche. So stellen Sie nicht nur fest, welche Inhalte Ihre Zielgruppe interessieren, sondern gehen auch sicher, dass Sie ihre Sprache sprechen und den richtigen Ton treffen.

Zusätzlich sollten Sie Ihre Inhalte mit weiterführenden Links und zusätzlichen Informationen anreichern. Denn auch das gehört zu gutem SEO – und damit zu Inbound Marketing

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Was ist der Unterschied zu Content Marketing?

Inbound Marketing und Content Marketing werden oftmals synonym verwendet. Dabei ist das Content Marketing lediglich eine Teildisziplin des Inbound Marketing – wenn auch eine sehr wichtige. Das heißt, wir brauchen Content Marketing für das Inbound Marketing. Umgekehrt ist dies nicht der Fall.

Beide Disziplinen zielen zwar auf eine langfristige Kundenbindung ab, das Inbound Marketing geht aber noch einen Schritt weiter. Leads sollen generiert und dann in Kunden konvertiert werden. Ziele sind also in erster Linie vertriebsorientiert. Auf der anderen Seite setzt das Content Marketing eher auf Zielsetzungen wie Markenaufbau oder eine Verbesserung des Images.

Wer ist für das Inbound Marketing im Unternehmen verantwortlich?

Die Antwort auf diese Frage ist doch einfach, oder? Um das Inbound Marketing kümmert sich die Marketingabteilung. Klingt logisch, ist allerdings nur bedingt richtig. Man kann das Inbound Marketing nicht einem beliebigen Mitarbeiter im Marketing als Nebenprojekt aufdrücken. Dann ist das Ganze eigentlich schon vorher zum Scheitern verurteilt.

Ist das Budget vorhanden, kann es sich lohnen, einen Inbound-Marketing-Spezialisten einzustellen – oder je nach Unternehmensgröße auch ein ganzes Team. Dieser kennt sich bestens mit der Inbound-Thematik aus und kann Ihrem Unternehmen einen entsprechenden Mehrwert liefern. Bevor Sie aber direkt eine Stellenanzeige online stellen, schauen Sie sich zunächst mal im Unternehmen um und arbeiten Sie mit dem, was Sie haben.

Vielleicht haben Sie in Ihren eigenen Reihen ja bereits einen oder mehrere Mitarbeiter, die sich in Zukunft um das Inbound Marketing kümmern können. Sind diese frei von anderen Projekten, können sie sich auch in Ruhe einarbeiten und die passende Strategie planen und umsetzen. Welche Fähigkeiten diese mitbringen sollten, lesen Sie in unserem Blogpost Inbound Marketing einführen: Welche Leute brauchen Sie?

Alternativ besteht auch die Möglichkeit, das Inbound Marketing an eine auf Inbound Marketing spezialisierte Agentur wie Mark Lotse auszulagern. Diese begleitet Sie auf Ihrem kompletten Weg und entwickelt zusammen mit Ihnen eine passende Strategie, die auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist. Dazu gehört zum Beispiel die Entwicklung von Buyer Personas, einer Content-Strategie und vieles mehr.

Erfolgreiche Inbound Marketing Beispiele

Sie haben nun eine Menge über Inbound Marketing gelernt. Höchste Zeit also, dass wir uns ein paar praktische Beispiele anschauen:

Tetra GmbH

Das Aquaristik-Unternehmen Tetra setzt bei seiner Strategie auf Informationen und Aufklärung zum Thema Aquarium. In Rubriken wie „Mein erstes Aquarium“ wird beispielsweise alles Wissenswerte für Neu-Aquarianer zusammengefasst. Zusätzlich helfen interaktive Tools, um etwa das Fischfutter richtig zu dosieren oder die Teichpflege zu planen. Auf dem unternehmenseigenen YouTube-Kanal erfahren Interessenten außerdem, wie sie die Produkte von Tetra richtig benutzen. Und auch wenn das Unternehmen vermutlich nur den wenigsten bekannt ist, die Strategie hat Erfolg. Tetra ist Weltmarktführer für Aquariumszubehör und Fischnahrung.

ShipServ

Als führender Marktplatz in der Marineindustrie bietet das Unternehmen Software, Services und Applikationen an, um das globale Shipping effizienter zu gestalten. Hauptprodukt ist die E-Commerce-Plattform TradeNet, das als Verbindungsglied zwischen Kunden und Lieferanten dient. Da ShipServ als b2b-Softwareunternehmen mit dem Problem kämpfte, unpersönlich zu sein, betrieb das Unternehmen Marktforschung und erkannte, dass es in ihrer Branche nur wenige Online Communities gab. Die Antwort von ShipServ darauf: Als Thought Leader in der Branche auf sich aufmerksam machen. Das gelang mit einer neuen Website inklusive Blog. Dort wurden regelmäßig Kunden gefeatured und nützliche Whitepaper veröffentlicht. Daneben hat ShipServ eine erfolgreiche Gruppe in LinkedIn aufgebaut, in der sich Mitglieder zu verschiedensten Branchenthemen austauschen können.

TUI

Als einer der weltweit größten Reiseveranstalter hat TUI sich nach eingehender Recherche für die Allroundlösung von HubSpot entschieden. Grund war, dass in den einzelnen Geschäftseinheiten in den USA und Kanada unterschiedliche Marketingplattformen zum Einsatz kamen. Die Folgen waren unter anderem eine schlechte Qualität der Leads und ein einseitiges Marketing mit E-Mails. Durch HubSpot schaffte TUI es, regelmäßig nützliche Inhalte zu veröffentlichen und so den Social Media Traffic um mehr als 200 Prozent zu erhöhen. Dadurch stieg auch die Zahl der Websitebesucher zwischen 20 und 50 Prozent auf den Seiten der jeweiligen Geschäftseinheiten.

CE-CON GmbH

Können wir Prozesse noch effizienter gestalten? Diese Frage stellte sich die CE-CON GmbH, als sie sich entschied, Marketing und Vertrieb zu optimieren. In Zusammenarbeit mit Mark Lotse implementierte CE-CON HubSpot und veröffentlichte regelmäßige Blogartikel und Whitepaper zu relevanten Themen. So untermauerte die CE-CON GmbH ihren Expertenstatus und lieferte ihrer Zielgruppe relevante Informationen. In Ergänzung dazu folgte die Verbesserung der Vertriebsprozesse. So konnten alle Abläufe in Marketing und Vertrieb optimal aufeinander abgestimmt werden, um Leads in Kunden zu verwandeln. Den ausführlichen Bericht zu CE-CON lesen Sie in unserem Blogartikel Best Practice b2b Inbound Marketing mit Mark Lotse.