HubSpot - Lohnt sich die Marketing & Sales Plattform für mein Unternehmen?

HubSpot ist weltweit eines der führenden Inbound Marketing Tools und deckt mit seinen Funktionen die Anforderungen moderner Marketing-, Sales-, und Support-Mitarbeiter ab. Wir stellen Ihnen die Plattform auf der folgenden Seite im Detail vor: Wie ist sie aufgebaut? Für wen eignet sich das Tool und was kostet HubSpot:

  1. Digitalisierung in Marketing & Vertrieb
  2. Die Inbound Marketing Methode
  3. HubSpot Growth Stack
    3.1 Der HubSpot Marketing Hub
    3.2 Der HubSpot Sales Hub
    3.3. Der HubSpot Service Hub
  4. Die HubSpot Academy
  5. Der HubSpot Marketplace
  6. Was kostet HubSpot?
  7. Unsere eigenen Erfahrungen mit dem Tool
  8. HubSpot Demo

Digitalisierung in Marketing & Vertrieb

Einkaufsprozesse, vor allem im b2b Bereich, laufen heute anders ab als bisher. Konsumenten verlagern ihre Aktivitäten zunehmend ins Internet, informieren sich dort vorab über Produkte oder kaufen direkt online. Die Zeiten von Telefonakquise & Co. sind damit vorbei – stattdessen rücken Maßnahmen wie b2b Content Marketing oder der Online-Shop in den Vordergrund. Mit diesen und weiteren Instrumenten können Unternehmen ihr digitales Vertriebsgeschäft beleben und langfristig neue Leads generieren.

Zu den wesentlichen Trends gehören:

- Online ist fester Bestandteil der b2b Customer Journey

- b2b Einkäufer achten nicht nur auf den Preis

- Die Touchpoints mit dem Kunden müssen einfach sein!

- Team-up: Vertrieb & Marketing rücken weiter zusammen

Die Inbound Marketing Methode

Die Inbound-Methodik basiert auf dem Sales Funnel, der die Customer Journey eines potenziellen Kunden abbildet. Die vier Phasen des Kaufentscheidungsprozesses (Anziehen, Konvertieren, Abschließen, Begeistern) werden durchlaufen, wenn Unbekannte zu Besuchern, Leads, Kunden und schließlich zu Fürsprechern eines Produktes werden. Mit der richtigen Strategie für das Marketing und den Vertrieb lässt sich dieser Inbound Marketing Prozess noch effektiver gestalten.

Grafik_InboundMarketingMethodology-Attract-1Die 1. Phase: Anziehen (Attract)

In der ersten Phase der Customer Journey möchten Unternehmen Unbekannte auf ihre Webseite locken, um diese als Besucher zu gewinnen. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu Leads und schlussendlich zu zufriedenen Kunden werden.

Wie Sie das Erreichen können? Eine gute Content-Strategie ist Ihr erster Anhaltspunkt. Nur, wenn Sie Ihren Unbekannten Inhalte bieten, die sie interessieren, können Sie diese zu Besuchern machen. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen (SEO)! Optimalerweise schreiben Sie neue, relevante Inhalte und veröffentlichen diese zum Beispiel auf einem Blog. Verbreiten Sie Ihre Beiträge über Social Media, um eine große Reichweite zu erzielen. Und wählen Sie Kanäle aus, auf denen sich Ihre Zielgruppe tatsächlich bewegt!

 

 

Grafik_InboundMarketingMethodology-ConvertDie 2. Phase: Konvertieren (Convert)

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit Ihrer neuen Besucher geweckt haben, wollen Sie diese natürlich zu Leads konvertieren. Geben Sie Ihren Besuchern also die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Sonst können Sie über Ihre Besucher keine Informationen herausfinden.

Ob Live-Chat, Formulare oder persönliche Meetings – für den Kontakt gibt es verschiedene Tools. Wählen Sie die Funktion aus, die Ihre Zielgruppe am meisten nutzt. Vergessen Sie anschließend aber nicht, Ihre Leads zu pflegen! Denn wenn Sie sie vernachlässigen, sind Ihre Leads ganz schnell wieder weg. Bieten Sie ihnen daher weitere Inhalte an, die sie interessieren könnten (und hilfreich sind!) und die sie im Kaufentscheidungsprozess einen Schritt weiterbringen.

 

 

 

Grafik_InboundMarketingMethodology-CloseDie 3. Phase: Abschließen Close)

In der dritten Phase haben Sie schon die Aufmerksamkeit der richtigen Besucher erhalten und daraus die richtigen Leads gewonnen. Und nun? Im nächsten Schritt geht es darum, Ihre Leads zu Kunden zu machen. Dabei kommt es darauf an, sie zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen und sie zum Kauf zu bewegen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Leads betreuen. Analysieren Sie ihr Surfverhalten. Schauen Sie sich an, welche Webseiten, Whitepaper oder eBooks sich Ihr Lead ansieht. Passen Sie im Anschluss Ihre Botschaften an, um für Ihre Empfänger interessant zu bleiben.

Stehen Sie Ihren Leads hilfreich und respektvoll zur Seite. Sobald Ihr Lead nur eine einzige schlechte Erfahrung mit Ihnen macht, haben Sie ihn für immer verloren.

 

 

Grafik_InboundMarketingMethodology-DelightDie 4. Phase: Begeistern (Delight)

Um in der heutigen Zeit erfolgreich zu sein reicht es nicht, sich auf Ihrem eigenen Marketing auszuruhen. Ihre Kunden lieben Ihre Produkte? Toll! Aber wie soll Ihre Zielgruppe das wissen, wenn Ihre aktuellen Kunden nicht über ihre Erfahrungen sprechen? Deshalb: Werben Sie um Ihre aktuellen Kunden als Fürsprecher. Diese empfehlen Sie gerne an Familie und Freunde weiter und halten Ihre Fahne (z.B. auf Social Media) hoch.

Also: Kümmern Sie sich aktiv um Ihre Bestandskunden, damit sie Kunden bleiben und in der Öffentlichkeit über ihre positiven Erfahrungen schreiben.

 

 

 

Das HubSpot Flywheel

Der Sales Funnel an sich ist kein neues Modell - Die Grundlagen gehen zurück in das Jahr 1898, als Elmo Lewis ein erstes Model der Customer Journey entwickelt. Auch wenn es in seit dem immer wieder Abwandlungen gab, hat es in den Grundzügen immer noch Bestand. 

Allerdings ist HubSpot jetzt einen Schritt weitergegangen und hat das Flywheel entwickelt - der Trichter wird also rund! Was steckt dahinter?

Aus Sicht von Brian Halligan, CEO von HubSpot, ist der Funnel fehlerhaft. Er fokussiert auf die Generierung neuer Kontakte mit Hilfe zahlreicher Massnahmen und Methodiken. Sind diese zum Kunden geworden, endet der Funnel. Doch eigentlich fängt die Arbeit an der Stelle erst an. Hier setzt der Flywheel an - der Kunde steht noch mehr im Fokus und das Thema Customer Experience wird immer wichtiger. Technisch gesehen macht das Flywheel ebenfalls Sinn. Einmal in Schwung gebracht, bewegt es sich sehr effizient ohne die Zugabe von viel Energie. Vorausgesetzt, Reibungspunkte werden vermieden. Der Kernpunkt: eine durchgängige, reibungslose Customer Experience schaffen!

flywheel_HubSpot

 

 

Der HubSpot Growth Stack

Die HubSpot Growth Suite besteht aus drei Komponenten: dem Marketing Hub, dem Sales Hub und seit 2018 dem Service Hub. Als Basis dient ein kostenloses CRM, in dem alle Kontakte und Unternehmen gepflegt werden können. Mit dem Service Hub bietet HubSpot nun auch Funktionalitäten, die Mitarbeiter im Support oder Kundenservice ansprechen sollen. Zudem bietet HubSpot über sein Connect Programm eine Reihe von hilfreichen Integrationen, wie beispielsweise eine Synchronisation mit Salesforce, Eventbrite oder Go2Webinar.

Damit deckt HubSpot den gesamten Prozess von Online Marketing bis zur Kundenbetreuung funktional ab.  

HubSpot Marketing Hub - Die wichtigsten Funktionen

Die Funktionen von HubSpot richten sich nach den Zielen, die mit dem Tool erreicht werden sollen: Interesse wecken, Leads konvertieren und Bestandskunden binden. Entsprechend finden Sie vom E-Mail-Marketing über Calls-to-Action bis hin zum Reporting alle wichtigen Funktionen, die Sie im Marketing benötigen. Die wichtigsten haben wir für Sie aber noch einmal kurz zusammengefasst:

E-Mail Marketing

Ihre Marketing-E-Mails erstellen Sie direkt auf der Plattform im dafür vorgesehenen Editor. Per Drag & Drop gestalten Sie die Mails dabei besonders einfach nach Ihren Wünschen und Anforderungen. Auch die zeitliche Planung Ihrer Kampagne läuft direkt über HubSpot. Mittels A/B-Tests und Analysen sehen Sie zudem, wo es noch Optimierungspotenziale gibt.

CMS - Website Landing Pages & Blog

Inbound Marketing beginnt schon bei der Website. Mithilfe des Website-Moduls können Sie diese direkt in HubSpot erstellen und ohne Programmierkenntnisse eine ansprechende, responsive und SEO-optimierte Website gestalten. Selbstverständlich läuft auch die Performance-Analyse innerhalb HubSpots. Das funktioniert natürlich genauso für Landing Pages und den eigenen Blog

Social Media

Passend zum Bloggen bietet Ihnen HubSpot auch die Gelegenheit, Social-Media-Beiträge direkt aus dem Tool heraus zu erstellen, zu planen und zu veröffentlichen. Natürlich können Sie auch unabhängig von Ihrem Blog etwas in den sozialen Netzwerken posten. Besonders praktisch: Auch hier bietet HubSpot eine Analyse, mit der Sie den Erfolg Ihrer Aktivitäten im Social Web auswerten können.

Marketing Automation

Ein großer Vorteil von HubSpot ist, dass Sie mit dem umfangreichen Tool nicht nur Ihr Inbound Marketing koordinieren, sondern auch automatisieren können. Durch die Automatisierung bestimmter Arbeitsprozesse im Marketing sparen Sie am Ende nicht nur viel Zeit, sondern können mithilfe festgelegter Mechanismen auch funktionierende Routinen für Ihre Mitarbeiter oder Team-Mitglieder schaffen.

Reporting & Analyse

Marketing bedeutet heutzutage nicht mehr, einfach nur Werbung auszuspielen und abzuwarten. Stattdessen spielen Daten, die Auskunft über den Erfolg von Marketingaktivitäten geben, eine immer größere Rolle. Auch HubSpot legt hierauf seinen Schwerpunkt. Von integrierten Analysen über Berichte bis hin zu Dashboards haben Sie alles in der Plattform, was Sie für genaue Auswertungen und fundierte Entscheidungen benötigen.

HubSpot Sales Hub - Die wichtigsten Funktionen

Der HubSpot Sales Hub richtet sich mit seinen Funktionen an die Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen. Als Basis dient das kostenlose HubSpot CRM System. Darauf aufbauend, lassen sich verschiedene Funktionen hinzu buchen in den Varianten Starter, Professional (5 Benutzer inklusive) und Enterprise (10 Benutzer inklusive). Folgende Funktionen gehören dazu: 

Kostenloses CRM

HubSpot bietet ein kostenloses CRM System. Das heisst aber nicht, dass man hier auf Funktionalität verzichten muss! Im Gegenteil - Das Tool liegt in Vergleichen auf Augenhöhe mit Salesforce, bietet eine übersichtliche Kontaktansicht mit vielen Filtermöglichkeiten. In der Kontakthistorie werden alle Aktivitäten dargestellt und eine Integration in die gängigen E-Mail Clients gibt es auch!

Deal Pipeline

Mit HubSpot lässt sich eine klassische Deal Pipeline anlegen. Diese lässt sich je nach Sales Prozess individuell konfigurieren. Bei Bedarf lassen sich verschieden Pipelines erstellen. Die einzelnen Verkaufschancen lassen sich ganz einfach per Drag & Drop in die nächste Phase verschieben. Natürlich können hier auch automatisierte Prozesse eingesetzt werden.

Meetings planen

Eine sehr wichtige Funktion für jeden Vertriebsmitarbeiter! Mit HubSpot lassen sich direkt Meetings planen. D.h., Sie bieten einen Zugriff auf Ihren Kalender und Interessenten oder Kontakte können sich so selber einen passenden Termin auswählen. Dieser lässt sich natürlich so konfigurieren, dass nur dann Termine gebucht werden können, wann Sie es wollen. Die Integration funktioniert über verschiedene gängige Kalender.

E-Mail Vorlagen & Sequenzen

Eine sehr wichtige Funktion gerade bei standardisierten Sales Prozessen ist das anlegen von E-Mail Vorlagen - beispielsweise zum Nachfassen von Kontakten oder zur Terminvereinbarung auf einer Messe. Auf diese E-Mail Vorlagen können Sie dann beispielsweise auch von Ihrem E-Mail Client zugreifen. On top bietet HubSpot das Anlegen von Sequenzen- Hierbei werden mehrere E-Mail oder Aufgaben in einem automatisierten Workflow kombiniert.

Angebote & Produktdatenbank

In HubSpot können Sie ihre kompletten Produkte oder Dienstleistungen hochladen. So wird Ihre Deal Pipeline noch genauer und Sie können Auswertungen auf Produktebene erstellen. Auf Basis dessen lassen sich in HubSpot auch direkt Angebote erstellen. Dazu dienen verschiedene Textbausteine und Anpassungsmöglichkeiten. Mit einer e Signature Funktion können Ihre Kunde die Angebote gleich rechtsverbindlich annehmen.

Video Content

Mit HubSpot lassen sich über die Webcam oder als Screencast kurze Videos drehen, die Sie in Ihre E-Mails an ihre Kontakte integrieren können. Die Funktion basiert auf einer Integration von Vidyard. So lassen sich Ihre Mail personalisieren und erzielen damit höhere Conversions!

Anrufe & Leitfäden

Sie können direkt über HubSpot mit VoIP telefonieren. Dabei lassen sich die Telefonate direkt in dem jeweiligen Kontakt dokumentieren. Das spart Zeit und die Daten sind sauber. Zusätzlich können Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter Gesprächsleitfäden für verschiedene Typen von Telefonaten erstellen. So werden alle wichtigen und notwendigen Informationen abgeholt.  

HubSpot Service Hub - Die wichtigsten Funktionen

Der HubSpot Service Hub richtet sich an Mitarbeiter aus dem Bereich Support oder Customer Success. Ebenso wie die anderen Hubs ist dieser in eine Starter, Professional & Enterprise Version unterteilt - mit der selber Anzahl an Mitarbeitern wie beim Sales Hub. Zu den wichtigsten Funktionen gehören: 

Tickets

Von der Struktur her ähnlich der Deal Pipeline im Sales Hub lassen sich hier Tickets in einer Pipeline anlegen. Diese können verschiedenen Mitarbeitern zugeordnet werden und in verschiedene Phasen verschoben werden. Die Prozess lassen sich hier auch über Automatisierungsfunktionen effizient gestalten.

Zentraler Posteingang

Sie haben direkt in HubSpot die Möglichkeit, einen zentralen Posteingang anzulegen. in diesen finden Sie alle eingehenden Nachrichten z.B. der support@firma.com Adresse, sowie eines Chats, oder aus dem Facebook Messenger. So geht keine Anfrage mehr verloren.

Snippets, Vorlagen & Video

Im Service Bereich kommt es darauf, Ihren Kunden schnell eine Antwort zu geben. Das lässt sich mit HubSpot ideal organisieren, da Sie auf verschiedene Textbausteine, E-Mail Vorlagen oder auch Video / Tutorials zurückgreifen können.

Wissensdatenbank

Erstellen Sie mit HubSpot ganz automatisch eine Wissensdatenbank mit den häufigsten Fragen zu Ihrem Produkt. So entlasten Sie ihre Support Mitarbeiter und nebenbei hilft Ihnen der Content auch bei der Suchmaschinenoptimierung!

Kundenzufriedenheit

Mit HubSpot können Sie ganz einfach Ihre Kundenzufriedenheit mit Hilfe von NPS Umfragen messen. Diese Informationen können Sie nutzen, um Kunden zu treuen Promotoren zu machen. Außerdem lassen sich individuelle Umfragen mit Hilfe zu Ihren Produkte oder aber Ihrem Support erstellen.

Die HubSpot Academy

Je komplexer ein Tool ist, desto länger dauert es, sich in dieses einzuarbeiten. HubSpot versucht die Nutzung jedoch so einfach wie möglich zu gestalten, indem es trotz der vielen Funktionen für Übersichtlichkeit und eine einfache Bedienbarkeit (z.B. durch Drag & Drop-Funktionen) sorgt. Darüber hinaus bietet HubSpot eine Vielzahl von Tutorials, How-To-Anleitungen, Videos und Blogposts, die Ihnen helfen, die Plattform vollumfänglich nutzen zu können. Bei einigen dieser Onboarding-Unterstützungen handelt es sich um kostenpflichtige Services, die Sie sogar in Anspruch nehmen müssen, um HubSpot nutzen zu können.

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HubSpot App Marketplace - eine All in one Plattform mit guten Anbindungen

Eine wichtige Frage, die man sich vor der Einführung von HubSpot unbedingt stellen sollte: Wie sieht meine IT-Strategie im Bereich Sales und Marketing mittelfristig aus. Klar, HubSpot ist schnell installiert und bereit, um zum Beispiel E-Mails und Landing Pages zu erstellen.

Die volle Power entwickelt das Tool aber erst, wenn man es bereichsübergreifend in Marketing und Vertrieb einsetzt. Mit dem Service Hub lassen sich neuerdings sogar Support-Prozesse abdecken.

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Integriertes System mit einer durchgängigen Datenbasis
  • Keine Aufwände für zusätzliche Schnittstellen beispielsweise zu einem CRM-System
  • Es müssen somit keine Daten zwischen verschiedenen Tools synchronisiert werden
  • Durchgängiges Reporting ohne KPI´s aus verschiedenen Tools zusammensuchen zu müssen
  • Keine Einarbeitung in verschiedene Tools

Auf der anderen Seite setzt man natürlich alles auf eine Karte, wenn man sich für eine All-in-one-Lösung entscheidet. Wird das CRM genutzt und gegebenenfalls noch die komplette Website auf dem HubSpot COS gehostet erfolgt eine starke Bindung an den Anbieter. Wir haben davon aber bisher nur profitiert.

Und wenn HubSpot mal an seine Grenzen stößt, gibt es ja immer noch den HubSpot App Marketplace. Darin finden sich zahlreiche Apps  zu unterschiedlichsten Business-Tools, damit Sie Ihre Marketing-Prozesse noch besser aufeinander abstimmen können. Integrationen gibt es unter anderem für diverse CRM-Systeme, soziale Netzwerke, Cloud-Speicher, Shopsysteme, CMS und Formularanbieter.

Was kostet HubSpot

HubSpot bietet seine Software im klassischen Freemium-Modell an. Das heißt, man kann im Grunde direkt kostenlos starten und das CRM sowie das Marketing Free Paket nutzen.

Der Marketing Hub startet bei 48 Euro pro Monat, die Professional Variante inklusive Automation, Smart Content und LeadScoring liegt bei 740 Euro pro Monat. In den Preisen sind jeweils eine unbegrenzte Anzahl an Nutzern enthalten – teurer wird es allerdings, je mehr Kontakte man in der Datenbank speichert. Der Preis ist mit 45 Euro je 1000 weitere Kontakte jedoch relativ moderat und so hat man natürlich auch ein doppeltes Interesse, seine Datenbank sauber zu halten.

Die Preise des Sales & Service Hubs berechnen sich hingegen nach der Anzahl der Nutzer und beginnen bei 360 Euro für 5 Nutzer. Nützliche Add-ons wie beispielsweise das Ad-Add-on oder das Reporting Add-on starten bei 90 Euro im Monat. Für Unternehmen, die bereits im Bereich SEA oder Facebook Ads aktiv sind, ist dies eine gute Möglichkeit, alle Daten an einer Stelle zu bündeln.

Bei der gesamten Suite spart man 25 % im Vergleich zu den Einzelpreisen. Sie beginnt bei 1.107 Euro im Monat.

Sie sollten außerdem berücksichtigen, dass in jedem Fall weiteres Budget für die Einführung und die Betreuung des Tools eingeplant werden muss.

 

Unsere eigenen Erfahrungen mit dem Tool

Klar, wir selber sind natürlich auch HubSpot Kunde und nutzen die Software seit 2015. Auch für uns, damals eine kleine Agentur in der Gründung mit 3 Mitarbeitern, war es natürlich eine Investition - finanziell und sicher auch zeitlich bei unseren Mitarbeitern. Seit dem haben wir uns konstant positiv entwickelt. Mit aktuell 10 Mitarbeitern in unserer Agentur haben wir beispielsweise die Besucherzahlen von knapp 500 im Januar 2016 auf rund 7000 im Mai 2019 entwickelt. Sicher liegt das nicht nur an HubSpot - aber die Software hilft uns definitiv die Prozesse und Techniken des Inbound Marketings sauber umzusetzen.

Bildschirmfoto 2019-06-13 um 09.16.03Was genau waren hier unsere Learnings:

  • Content ist das entscheidende Element - Alles steht und fällt mit einer sauberen Content Marketing Strategie. In Zeiten, in denen wir hier unsere eigene Strategie vernachlässigt haben, sinken die Zahlen. Wer diesen Punkt nicht von Anfang an klärt, wir sicher kein schnelles Wachstum hinlegen!
  • Inbound Marketing und die Arbeit mit HubSpot ist zeitintensiv - Hier läuft ganz sicher nichts von alleine und der Begriff "Automatisierung" täuscht ein wenig über den Arbeitsaufwand hinweg. HubSpot ist ein Tool, das bei einem Großteil unserer Mitarbeiter morgens als erstes geöffnet wird und abends als letztes zugeht. Wer diese Ressourcen nicht hat oder nicht aufzubringen bereit ist, sollte es lieber lassen.
  • Unbedingt den Vertrieb mit ins Boot nehmen - Erst seitdem wir in unserer Agentur auch eine Person allein für den Vertrieb angestellt haben, die natürlich ebenfalls mit HubSpot Sales Prof. arbeitet, entfaltet das Tool seine komplette Wirkung. Die Leads werden automatisch an die Kollegin übergeben und wir erzielen dadurch deutlich mehr Anlässe, Interessenten zu kontaktieren. In den meisten Monaten reichen uns die Inbound Leads um unsere Ziele zu erreichen. Unsere Botschaft: HubSpot ist eine All in one Plattform - wenn Sie nur zweimal im Jahr einen Newsletter verschicken und Ihre Blogartikel pflegen wollen, sind Sie hier falsch.

Als HubSpot Partner Agentur bieten wir rund um HubSpot verschiedenen Dienstleistungen an und teilen natürlich gerne unser Wissen rund um das Tool!

HubSpot Demo und HubSpot Schulung

Wie genau das funktioniert? Zeigen wir Ihnen gerne in einer HubSpot Demo oder während einer HubSpot Schulung - und zwar genau auf Sie zugeschnitten. In einem Erstgespräch klären wir Ihre Anforderungen und Fragestellungen an das Tool. Darauf bauen wir dann unsere Online Demo auf - auf Wunsch auch bei Ihnen vor Ort. Natürlich lassen wir auch unsere persönliche Erfahrungen mit HubSpot aus dutzenden Kundenprojekten und unserer eigenen Nutzung mit einfließen. So erfahren Sie, ob und wie HubSpot Ihnen in Zukunft weiterhelfen kann. 

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