Gastbeitrag von Erwin Arnold, Thalox (aus dem Englischen übersetzt):
Das Scoring von Leads ist eine wichtige Strategie für Unternehmen. Es hilft, potenzielle Kunden besser zu priorisieren und zu betreuen. Beim Lead Scoring werden den Kontakte Punkte oder Werte zugeordnet, die auf ihrem Verhalten und ihrem Interesse an Produkten oder Dienstleistungen basieren. Mit dieser Methode können Vertrieb und Marketing die Leads bewerten und deren sich ihr Wert und Position in der Customer Journey bestimmen.
Die Bewertung von Leads ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen, aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Fähigkeit, Leads genau zu bewerten und zu qualifizieren, ist oft der Schlüssel zum Erfolg.
Die Grenzen des traditionellen Lead Scoring, das sich häufig ausschließlich auf Verhaltensdaten stützt, werden jedoch immer deutlicher. Es kann nicht unterschieden werden zwischen sehr engagierten Leads, die nicht ideal passen, und solchen, die zwar perfekt passen, aber nur ein geringes Engagement gezeigt haben.
Es schließt diese Lücke, indem es Leads anhand von zwei Dimensionen bewertet:
Zweidimensionales Lead-Scoring-Modell lässt sich auch in eurer HubSpot-Datenbank implementieren. Es berücksichtigt bei der Bewertung von Leads sowohl implizite (behavioral fit) als auch explizite (demographic fit) Daten.
Indem ihr jedem Lead einen numerischen Wert zuweist, der auf dem Grad seines Engagements basiert, und einen Buchstaben, der die Übereinstimmung mit eurem idealen Kundenprofil angibt, könnt ihr eure Vertriebs- und Marketingbemühungen rationalisieren und sicherstellen, dass euer Team sich auf die vielversprechendsten Leads konzentriert.
In HubSpot könnt ihr diese Methode auf zwei Arten anwenden - vorausgesetzt ihr habt HubSpot Professional oder Enterprise.
Der erste Ansatz, um eure Leads in HubSpot zu bewerten, erfordert etwas Arbeit. Er beginnt mit der Erstellung von zwei neuen Bewertungseigenschaften:
Nachdem ihr diese beiden neuen Felder erstellt habt, könnt ihr, wie in diesem Beispiel, Punkte für die verschiedenen Parameter vergeben:
Wie man das in HubSpot genau einstellt, könnt ihr hier nachlesen: Zweidimensionales Lead Scoring leicht gemacht in HubSpot.
Der zweite Ansatz ist die Verwendung der neuen Scoring-Funktion von HubSpot, die vor nicht allzu langer Zeit eingeführt wurde (seit Oktober 2024 müsst ihr Zugang zur BETA-Version beantragen). Im Marketing Hub-Menü findet ihr dann eine Schaltfläche "Lead Scoring". Diese Funktion ist derzeit für Marketing Professional- und Enterprise-Benutzer verfügbar und macht es einfacher denn je, euren Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren.
Das Lead Scoring im HubSpot Marketing Hub ermöglicht die Erstellung von Scores auf der Grundlage von Lead-Verhalten, Kampagnen-Interaktionen und demografischen Daten, sowohl für einzelne Kontakte als auch für Unternehmen. Benutzer können Engagement-Scores entwickeln, um die Lead-Aktivität zu messen, und Fit-Scores, um die Übereinstimmung mit den Zielkundenprofilen zu bewerten.
Für Unternehmenskunden bietet die Funktion auch ein KI-gestütztes Scoring, das die Genauigkeit durch die Integration von KI mit vereinheitlichten Daten und menschlichen Erkenntnissen erhöht. Darüber hinaus bietet das Scoring-Reporting Einblicke in die Faktoren, die das Scoring beeinflussen, und verfolgt Veränderungen des Scores im Laufe der Zeit.
Bevor ihr in die Feinheiten des Lead Scoring von HubSpot eintaucht, solltet ihr eine solide Grundlage schaffen. In diesem ebook findet ihr eine Vorlage zum Herunterladen, mit der ihr euer Scoring-Modell entwerfen und sicherstellen könnt, dass ihr vor der Integration mit HubSpot alle wichtigen Konfigurationen vorgenommen habt.
Sobald ihr eure Daten mithilfe der Vorlage organisiert habt, ist es an der Zeit, die Scores in HubSpot einzurichten:
Wenn ihr Marketing Hub Enterprise verwendet, könnt ihr außerdem mithilfe von künstlicher Intelligenz (-> siehe auch unser Beitrag zu AI Agents) Bewertungen zur Kontaktanpassung und zum Engagement erstellen. KI bewertet eure Kontakte und gibt Empfehlungen auf der Grundlage der Analyse, wodurch die Bewertung genauer und datengesteuert wird.
Wenn ihr
gibt es die Möglichkeit, das Lead Scoring mithilfe einer HubSpot-zertifizierten App in HubSpot zu verwalten.
Erwin Arnold, der im Laufe seiner Karriere über 100 Lead-Scoring-Modelle erstellt hat, sah sich mit einer immer wiederkehrenden Herausforderung konfrontiert: Sich auf sein Bauchgefühl und manuelle Einstellungen zu verlassen, war nicht genug. Also beschloss er, in Thalox zu investieren, ein KI-gestütztes Lead-Scoring-Tool für HubSpot-Benutzer.
Thalox ist eine HubSpot-zertifizierte Integration, die KI und fortschrittliche Algorithmen für maschinelles Lernen nutzt, um historische Kontaktdaten zu analysieren. Sie bietet ein einzigartiges Lead-Scoring-Modell, das auf dem Kundenengagement basiert und dazu dient, eure Marketing- und Vertriebsstrategien in HubSpot zu optimieren. Die App macht die manuelle Festlegung von Scores überflüssig, indem sie KI-Prädiktionsanalysen nutzt. Das bedeutet, ihr wisst, welche Leads sich am ehesten, beispielsweise auf eure nächste E-Mail, einlassen werden. So könnt ihr sicherstellen, dass eure Bemühungen auf die potenziell besten Interessenten gerichtet sind.
Engagement-Dashboard zur Anzeige der Entwicklung eurer Datenbank
Durch die Kombination des robusten zweidimensionalen Scoring-Systems in HubSpot mit den KI-gesteuerten Erkenntnissen von Thalox könnt ihr ein genaueres und zuverlässigeres Lead-Scoring-System erstellen. Diese Integration verbessert nicht nur eure Fähigkeit, Leads zu qualifizieren, sondern stellt auch sicher, dass eure Marketingbemühungen auf Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial ausgerichtet sind.