JUMAG steuerte seine kaufmännischen Prozesse über eine gewachsene Systemlandschaft aus Microsoft Business Central, SAP und einzelnen Excel-Tabellen. Eine zentrale CRM-Plattform fehlte.
Damit blieb die Kundenhistorie an einzelne Systeme und einzelne Köpfe gebunden. Anfragen liefen über verschiedene Wege ein, die Wiedervorlage lag im Kalender der jeweiligen Person, und der Stand eines Verkaufsvorgangs war nur über Nachfragen zu erfahren. Ein belastbarer Blick auf die Pipeline entstand so nicht.
Für ein Unternehmen mit mehreren Produktlinien, Mietgeschäft und laufendem Service kostet das doppelt: Zeit im Tagesgeschäft und Wissen, das mit jedem Wechsel im Team verschwindet.
Ziel war ein zentrales HubSpot CRM, das den gesamten Kaufprozess abbildet: von der ersten Anfrage über eine transparente Sales Pipeline bis zur Basis für planbares Wachstum.
Mark Lotse begann bei den Prozessen. Gemeinsam mit JUMAG haben wir den Vertrieb von außen analysiert und strategisch neu ausgerichtet. Die Technik folgte der Prozessentscheidung.
Intensive Schulungen und begleitendes Enablement haben dafür gesorgt, dass das Team die datenbasierte Arbeitsweise im Tagesgeschäft übernimmt und weiterträgt. Verantwortlichkeiten, Phasen und Exit-Kriterien liegen seitdem am Deal, sichtbar für alle Beteiligten.
JUMAG erreicht 1.500 qualifizierte Kontakte in zwölf Monaten und steigert die Sales-Leads von rund 20 auf 70 pro Monat. Aus 11 neuen Deals im Monat sind 35 geworden, und die Reaktionszeit bis zur ersten Kontaktaufnahme sank um 75 Prozent.
Hinter den Kennzahlen steht eine kulturelle Veränderung. Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit läuft transparent, Entscheidungen entstehen aus Zahlen, und neue Kolleginnen und Kollegen finden den Vertriebsprozess im System vor.
JUMAGs Ausgangslage kennen viele gewachsene Industrieunternehmen: ein ERP für die Abwicklung, Excel für alles dazwischen und eine verteilte Sicht auf Kunden und Vertrieb.
Entscheidend ist dabei die Struktur des Geschäfts, weniger die Größe des Unternehmens. Sobald mehrere Produktlinien, ein Händler- oder Partnernetz, Mietgeschäft oder ein laufender Service zusammenlaufen, entstehen Kundenkontakte an vielen Stellen gleichzeitig. Jede dieser Stellen führt eine eigene Wahrheit, bis eine gemeinsame Plattform sie zusammenführt.
Ein zentrales CRM schafft die Basis, auf der Vertrieb, Marketing, Service und später KI-gestützte Prozesse aufbauen. Der Aufwand liegt dabei im Prozess und im Team, die Technik folgt.